DX提案が断られる理由 — 「持ち帰ります」の先にあるもの | DX Pioneer Insights EP.02
DX提案が断られる理由
──「持ち帰ります」の先にあるもの
中小企業DXの提案が通らない。「持ち帰ります」「社内で検討してみます」で会話が終わる。53%の経営者が「DXのメリットがわからない」と答える現実の中で、なぜ提案は断られ、何が「決断」に変えるのか。現場の数字と事例で読み解く。
（タナベコンサルティング 2025）
「営業の属人化」（Mtame 2023）
した企業の割合（Mtame 2023）
発足来受注額改善（2023）
📊 DATA VISUALIZATION ━ DX提案断られる理由 × 導入障壁データ 2025
01. 「持ち帰ります」という返事の重さ
「よくわかりました。社内で少し検討してみます」
DXコンサルタントなら誰もがこの言葉に慣れている。商談終了時に経営者が静かに口にするこの一言の後、連絡は来ない。こちらからフォローしても「まだ検討中です」「予算の状況を見ながら…」と続く。
これは「断られた」のだろうか。それとも「まだ検討している」のだろうか。
現場のデータを見ると、実態は明確だ。「持ち帰ります」の8割以上は、事実上の断りだ。しかし、その断りには理由がある。そして理由がわかれば、提案を変えられる。
02. DX提案が断られる3つの本当の理由
2-1. 「メリットがわからない」という壁（53%）
タナベコンサルティングが2025年度に実施したデジタル経営アンケートによれば、DXに取り組まない企業の最大理由は「取り組むメリットがわからない（53%）」だ。第2位は「知識・情報が足りない（49%）」となっている。
これは「DXが嫌い」ではない。「DXが遠い話に感じる」のだ。ERP導入、AI活用、デジタルマーケティングという言葉は、年商3億円の製造業の社長に「うちの話」として届いていない。
| DXに取り組まない理由 | 割合 | 出典 |
|---|---|---|
| 取り組むメリットがわからない | 53% | タナベコンサルティング 2025 |
| 知識・情報が足りない | 49% | タナベコンサルティング 2025 |
| コストが高い・予算がない | 38% | タナベコンサルティング 2025 |
| 担当者・推進者がいない | 32% | タナベコンサルティング 2025 |
| 必要性を感じない | 28% | タナベコンサルティング 2025 |
注目すべきは、「コストが高い」よりも「メリットがわからない」「知識が足りない」が上位に来ていることだ。これは「予算の問題」ではなく「理解の問題」だ。コンサルタントが提案を変えることで、越えられる壁だ。
2-2. 「営業の属人化」という根本問題（37.3%）
インサイドセールス導入前の最大課題として「営業の属人化」を挙げた企業は37.3%（Mtame調査 2023年）。「新規顧客獲得の戦略性不足（24.2%）」が続く。
この「属人化」という言葉に、DX提案が断られる本質が隠れている。多くの中小企業では、ベテラン営業マンの頭の中に顧客情報や商談の勘所が詰まっている。そのベテランが「DXなんか必要ない」と言えば、話は終わる。そのベテランが辞めると、営業力が一気に落ちる。
「田中さんのノウハウをシステムに落とし込めたら、会社全体の力が上がりませんか？」
この問いかけが、DX提案の扉を開く。属人化解消はDXの目的ではなく、経営者が「自分ごと」として理解できる最初の出発点だ。
「インサイドセールスを導入して、DXを推進しましょう」
→ 遠い話。「うちには関係ない」と思われる
「田中さんが急に辞めたとき、売上をどうしますか？今のうちに仕組みを作りましょう」
→ 経営者が「自分の問題」として感じる
2-3. 「全部やらなければいけない」という思い込み
DX提案が断られるもう一つの理由は、経営者が「DXは大規模な変革だ」と思い込んでいることだ。ERPを入れて、AI分析を導入して、全社員を教育して……という絵を描いた瞬間に、「うちにはとても無理だ」と感じる。
しかし現実はどうか。実際にIS（インサイドセールス）導入に踏み切った企業の24.6%がスモールスタートを選択している（Mtame調査 2023年）。CRMも外部委託もなし、まず既存の名刺リストをExcelで整理して電話を始めた会社が、そのままDXの入口に立てた例は多い。
今すぐ全部変える必要はありません。山田さんの頭の中を「記録」するところから始めるだけです。費用もシステムも最小で。
03. 「持ち帰り」を「決断」に変える3つの提案設計
「持ち帰ります」という返事をもらったとき、提案を見直すべき3つのポイントがある。
04. 34倍の受注額改善が示す「仕組みの力」
NTT東日本がインサイドセールス部門を発足させたのは2015年。その後、細かな数値分析・PDCA・スタッフ教育を10年近く積み重ねた結果、見込み顧客獲得数10倍・受注額34倍を達成した（2023年公開事例）。
「大企業だから」という反論は理解できる。しかしこの事例が示す本質は規模ではない。
記録して、振り返り、少しずつ改善した。
── その積み重ねが10年で34倍になった。」
中小企業に「34倍」は無理かもしれない。しかし「記録して振り返る」という行為は、従業員5人の会社でも今日から始められる。DXのスタートラインはいつも、そこにある。
フェーズ1（0〜3カ月）: 名刺・展示会リストをExcelかスプレッドシートに集約。接触した日付と結果を記録し始める。
フェーズ2（3〜6カ月）: 記録から「アポが取れたパターン」と「断られたパターン」を分析。トークスクリプトを2〜3パターン作成。
フェーズ3（6カ月〜）: CRMツール（無料〜低価格帯）を導入して記録を体系化。商談数・成約率をKPIとして毎月確認する。
2026年のトレンド：「量」より「質」のKPI設計
immedio「インサイドセールス白書2026」によれば、IS担当者の平均架電件数は26.2件/日（前年比減）、追客回数は4.4回（前年比減）だ。「件数を増やす」時代は終わり、「的確な相手に的確なタイミングで」という質のKPIに移行している。
中小企業DXの提案においても、この流れは同じだ。「月100件の電話をかけましょう」ではなく「月20件の的確な商談を設計しましょう」という提案の方が、経営者の心に刺さる。数値目標を「量」から「質」に変えるだけで、提案の受け取られ方が大きく変わる。
| 出典 | 主な数値・調査 |
|---|---|
| タナベコンサルティング デジタル経営アンケート（2025年度） | DX未取組理由：メリット不明53% / 知識不足49% |
| Mtame調査（SalesZine掲載, 2023年） | IS導入前課題：営業属人化37.3% / スモールスタート24.6% |
| immedio インサイドセールス白書2026 | 平均架電26.2件/日（前年比減）/ 追客4.4回（前年比減） |
| NTT東日本 公開事例（2023年） | IS発足以来受注額34倍 / 見込み顧客獲得10倍 |
| SALES ROBOTICS調査（SalesZine掲載, 2024年） | IS内製化選択企業 80%超 |
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